Wahrnehmungskanäle

Über Wahrnehmungskanäle – Und wie Sie uns beeinflussen…

Täglich prasseln Millionen von Eindrücke auf uns ein. Es ist egal, ob wir etwas sehen, was uns begeistert, oder wir einen Witz hören, der uns zum Lachen bringt. Es kann auch sein, dass Du gerade auf Deiner Couch sitzt und eine weiche Decke oder einen weichen Polster fühlst, während Du den Geruch Deiner Tasse Kaffee oder Tee wahrnimmst und vielleicht noch den Geschmack des letzten Schluckes im Mund hast. Ja genau, alleine durch das Lesen dieser paar Zeilen habe ich Dich dazu bewegt, Deine Umgebung noch besser wahrzunehmen oder aber auch, Dich an eine Situation zu erinnern, in der Du das oben Beschriebene erlebt hast. Dein Gehirn hat hierbei die Reize wieder erzeugt und Dich das Ganze noch einmal erleben lassen und genau so ist es auch im täglichen Leben. Wir nehmen alles um uns herum wahr, jeden einzelnen Eindruck, jedoch sortiert unser Gehirn diese vielen Eindrücke nach Relevanz. Je nachdem, in welchem bevorzugten Sinneskanal Du unterwegs bist, nimmst Du auch die meisten Reize wahr.

Der Mensch hat grundlegend 5 Hauptsinneskanäle: Sehen, Hören, Fühlen, Schmecken und Riechen.

Diese 5 Sinneskanäle nutzen wir jeden Tag. Jeder von uns hat sich unterbewusst einen dieser Sinneskanäle ausgesucht, den er oder sie am liebsten hat. Durch diesen Sinneskanal nimmst Du die meisten Reize wahr. Medien und die Werbeindustrie nutzen dieses Wissen, um Menschen tagtäglich dazu zu bewegen, Dinge zu kaufen oder einen Vertrag abzuschließen. Richtig eingesetzt, können Reize auf den Sinneskanälen eine manipulative Wirkung auf Menschen haben. Wenn Du diesen Beitrag fertig gelesen hast, wirst Du wachsamer auf solche künstlichen Reize achten und noch mehr verstehen, wie effektiv der Einsatz von Sinneskanälen im täglichen Leben, im Salesbereich oder einfach im Umgang mit Menschen ist.

Nachstehend zeige ich Dir die einzelnen Wahrnehmungskanäle, wie Du Deinen bevorzugten Sinneskanal am besten herausfindest, wie Du die Sinneskanäle Deines Gegenübers einfach bestimmst und wie Du dieses Wissen gezielt einsetzen kannst.

Visuell (Sehen)

Unser visueller Wahrnehmungskanal wird von unseren Augen mit Informationen versorgt. Alles, was wir sehen, sind visuelle Eindrücke. Der eine oder andere könnte jetzt sagen, dass Sehen der Hauptkanal von Jedermann ist, denn das machen wir ja jeden Tag. Tatsächlich machen wir das mit allen Sinneskanälen zu gleichen Teilen.

Visuelle Menschen erkennst Du leicht daran, dass sie immer modisch und stilsicher gekleidet sind. Ein weiteres Indiz ist, wenn das Zuhause derjenigen Person blitzblank ist und alles an seinem Platz steht. Visuelle Menschen dekorieren auch gerne und lieben Symmetrie. Bevor Du mit Menschen sprichst, siehst Du schon, ob er oder sie eher im visuellen Kanal unterwegs ist oder nicht. Jedoch ist es die Sprache der Menschen, die den bevorzugten Sinneskanal am besten preisgibt. Du hörst ganz einfach darauf, wie viele visuell-bezogene Wörter ein Mensch in seiner alltäglichen Sprache nutzt. Hier ein Beispiel, welches Dir „zeigt“, wie so etwas „aussehen“ könnte:

Ja, ich sehe schon jetzt, die Farbe Rot passt perfekt zum Hintergrund.

Ja, das ist doch klar. 

Unsere Politik ist nicht transparent.

Mein Chef ist sehr weitsichtig. 

Wenn ich das so betrachte, ist alles sehr übersichtlich.

Ja, ich stelle mir das gerade bildlich vor.

Es scheint, dass du dir das nur einbildest.

Ich durchschaue dich.

Wenn ich das genau betrachte, erscheint mir das alles sehr deutlich.

All diese Wörter repräsentieren den visuellen Kanal.

Nachdem Du nun diesen Wahrnehmungskanal bei Deinem Gegenüber identifiziert hast, ist es für Dich nun sehr einfach, Deine Sprache auch auf die Bedürfnisse Deines Gegenübers einzustellen. Der geistig Flexiblere führt das Gespräch, somit führst Du das Gespräch, sobald Du Dich auf den Sinneskanal Deines Gegenübers eingestellt hast. Der generelle Vorteil von dieser Technik ist es, dass Dein Gegenüber Dich sofort sympathisch findet und Du gleich eine solide Gesprächsbasis aufgebaut hast.

Im Sales-Kontext benutzt Du bei Menschen mit visuellem Kanal auch hauptsächlich visuelle Wörter. Beschreibe alles bildlich mit so viel visuellen Details wie möglich. Hier ein Beispiel: Sehen Sie die perfekte Verarbeitung des Lacks und die feinen Nuancen der verschiedenen Farben?

Auch im Berufskontext, zum Beispiel im Umgang mit Mitarbeitern und Kollegen, kann das sehr hilfreich sein, um noch effektiver zu korrespondieren und somit Anweisungen noch besser weiterzugeben. Eine klassische Aussage auf diesem Gebiet ist die folgende: „Sehen Sie, was ich meine?“ Sie sehen, wie einfach dies ist. Im Neuromarketing wird ebenfalls viel mit Bild und Farbwirkung gearbeitet, um Kunden bei der Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Auditiv (Hören)

Unsere Ohren verarbeiten die auditiven Eindrücke. Sie nehmen – wie unsere Augen eben die visuellen – alle auditiven Eindrücke auf. Je nachdem, worauf Du Deinen Fokus lenkst, erscheinen dann gewisse Geräusche etwas lauter oder leiser bzw. deutlicher oder undeutlicher. Dein Unterbewusstsein vergleicht jedes Geräusch, welches Du wahrnimmst, sofort mit Deinem Erfahrungsschatz. Kennst Du beispielsweise ein Geräusch und Deine Erfahrung zeigt, dass es unbedrohlich ist, kann es sogar sein, dass Dein Unterbewusstsein dieses Geräusch für Deinen bewussten Verstand komplett ausblendet. Ist ein Geräusch jedoch neu, wird die Aufmerksamkeit sofort darauf gelenkt. Anders ist es bei konditionierten Tönen und Geräuschen, zum Beispiel reagieren viele Menschen auf den Klingelton des Weckers, auch dann, wenn Sie diesen von einem anderen Smartphone irgendwann am Tag hören und verknüpfen sofort folgende Reaktion damit: „Aufstehen!“. Ein anderes Phänomen sind die Töne für Kurznachrichten. Haben mehrere Personen denselben Klingelton, schauen alle sofort, ob sie selbst betroffen sind. Du merkst also schon jetzt, was Töne und Klänge bei uns bewirken können. Hier ein paar klare Beispiele, die dich „aufhorchen“ lassen, um auditive Menschen noch besser zu erkennen:

Das hört sich gut an.

Das ist ja schrill.

Erhöre meine Worte.

Ich finde das ziemlich dumpf.

Du bist heute aber brummig.

Zwischen den beiden knistert es.

Ich spreche aus Erfahrung

Das klingt gut.

Das ist alles stimmig.

Hör her.

Auditive Menschen erkennst Du hauptsächlich an der Sprache. Der Kleidungsstil gibt nicht wirklich Aufschluss auf diesen bevorzugten Sinneskanal. Logischerweise neigen diese Menschen dazu, oft Musik zu hören und großen Wert auf gute Musikanlagen zu legen. Sie lieben einen guten Song und hohe Audioqualität. Tendenziell reden auditive Menschen etwas weniger als visuelle Menschen. Visuelle Menschen produzieren aufgrund der vielen Bilder in ihrem Kopf meist auch große Textmengen in hoher Sprechgeschwindigkeit. Bei auditiven Menschen wirkt es beim Sprechen oft, als ob sie nachdenken müssten, denn diese führen meist einen inneren Dialog.

Benutze auch bei diesen Menschen, sobald Du diesen Sinneskanal entdeckt hast, Wörter, die etwas mit auditiven Reizen zu tun haben. Auch hier fühlen sich diese Menschen sofort abgeholt, geborgen und sicher. Im Saleskontext kannst Du nun einfach Eigenschaften mit Tönen vergleichen oder aber auch mit einem guten Song:

„Stellen Sie sich vor, Sie zischen mit dem Auto über die Landstraße, der Motor tönt aus allen Rohren, passend zum Song von …., wie gut klingt das für Sie?“ Im Neuromarketing werden Klänge dazu eingesetzt, Menschen zu entspannen (langsame Musik) oder auch Menschen zu motivieren, etwas schneller zu sein (schnelle, hektische Musik). Es gibt Fastfood-Ketten, welche beispielsweise in Stoßzeiten hektische Musik spielen, damit die Besucher schneller essen und das Lokal schneller wieder verlassen und in ruhigen Zeiten entspannende Musik spielen, welche die Besucher animieren soll, länger zu bleiben, um ggf. noch etwas zu konsumieren. Bei Werbevideos oder Filmen ist Musik für die Dramaturgie maßgeblich beteiligt.

Bei Mitarbeiten und Kollegen können Sätze wie: „Hör genau zu“, „Hör her“, „Wie klingt das für Dich?“, „Sprechen wir darüber…“, etc. wahre Wunder bewirken, damit diese Menschen ihre Aufgaben bestmöglich erledigen.

Wahrnehmungkanäle

Quelle: Fotolia

Kinästhetisch (Fühlen)

Menschen, welche auf der Gefühlswelle unterwegs sind, bevorzugen es, Dinge zu ertasten. Sie lieben es, alles zu spüren und tendieren auch dazu, Dinge anzufassen. Es muss „greifbar“ sein für diese Menschen. Unsere Haut ist hierbei der größte Überträger von Sinneswahrnehmungen. Wir können schließlich Temperaturen unterscheiden, Oberflächenbeschaffenheit eines Objekts bestimmen, die Festigkeit eines Objekts ertasten usw. Kinästhetische Menschen erkennst Du meist schon am Kleidungsstil. Sie tragen oft sehr weite und bequeme Kleidung, sie wirkt meist zu groß und auch am langsamen Sprechtempo sind diese Menschen leicht zu erkennen. Da ein Gefühl im Kopf immer erst durch ein Bild erzeugt wird (unser Hirn denkt ja schließlich nur in Bildern), ist der Signalweg etwas länger, so darf ein Kinästhet erst mal ein Bild erzeugen, welches dann ein Gefühl erzeugt und das wiederum anschließend in Sprache ausgegeben wird. Somit haben diese Menschen oft eine sehr langsame Sprechgeschwindigkeit. Gefühlsbetonte Menschen darfst Du etwas weicher nehmen, dann reagieren sie stark auf das, was gesagt wird. Entsteht durch Wörter ein schlechtes Gefühl, so repräsentieren diese Menschen das sofort. Natürlich outen sich Kinästheten auch durch ihre Sprache. „Nachstehende“ Beispiele „halten fest“, wie Du sie ganz „leicht“ erkennst:

Das fühlt sich gut an.

Das kann ich greifen.

Ich begreife es.

Das ist greifbar.

Das klingt stabil.

Heute ist es aber zäh.

Das stoßen wir ab.

Das ist leicht.

Das ist angenehm.

Das tut gut.

Ich fühle mich wohl.

Im Saleskontext ist diesen Menschen wichtig, dass das Raumklima passt. Angenehme Temperatur (ca. 22°C haben Studien ergeben), weiche Sitzgelegenheiten und eine offene und einfühlsame Art des Verkäufers sind entscheidend, um bei diesen Menschen wirklich Erfolg zu haben. Auch im Verkaufsgespräch ist es wichtig, viele gefühlsbetonte Wörter zu verwenden: „Gleich nach dem Einsteigen fühlen Sie das warme und weiche Leder der Sitze. Der Motor hat so viel Kraft, dass Sie ihn spüren werden. Streichen Sie über den Lack, um die perfekte Verarbeitung zu fühlen.“

Mit Kollegen oder Mitarbeitern ist es auch wichtig, sich auf deren Gefühlslagen einzulassen. „Das fühlt sich gut an“, „Wie fühlst Du Dich?“, „Ich habe das Gefühl, dass Du das verstehst“, „Jetzt hast Du es begriffen“, „Stoßen wir zum nächsten Ziel vor“, … usw. Das wird Dir helfen, noch effektiver mit Kinästheten zu kommunizieren.

Im Neuromarketing wird hierbei mit Raumtemperaturen und Oberflächenbeschaffenheiten von Sitzgelegenheiten, Böden und Möbeln gearbeitet. Je nachdem, ob Kunden motiviert werden sollen, zu bleiben oder wieder schnell zu gehen, ändern sich diese Eigenschaften. Beispielsweise gibt es kühle Temperaturen, kalte Getränke und harte Sitzmöbel in Bereichen, in denen sich Menschen nicht zu lange aufhalten sollen. Im Gegensatz zu einem warmen Raum mit weicher Sitzgelegenheit und heißen Getränken, welche Wohlbefinden vermitteln und zum Bleiben einladen sollen.

Nebenkanäle

Neben Sehen, Hören und Fühlen gibt es noch zwei weitere Wahrnehmungskanäle, die jedoch nur sehr selten als Hauptkanal agieren und eher als unterstützende Ergänzung zu den Hauptkanälen zu sehen sind. Deshalb schneide ich diese Kanäle nur kurz an, da diese kaum Relevanz im täglichen Business haben.

Olfaktorisch (Riechen)

Gerüche wirken wie Anker auf unser Unterbewusstsein. Riechen wir beispielsweise ein Gericht, das wir gerne essen, startet das Hirn sofort mit der Speichelproduktion, um uns auf Essen vorzubereiten. Genau so beeinflussen uns Pheromone, die unterbewusst Regionen im Hirn aktivieren, um gewisse Dinge zu tun. Menschen, die so einen Wahrnehmungskanal bevorzugen, arbeiten meist auch in einer Branche, wo dies notwendig ist, beispielsweise in einer Parfümerie. Es kann sein, dass diese Menschen Äußerungen tätigen wie z. B. „Den kann ich nicht riechen…“, wobei das nicht unbedingt ein Indiz für diesen Kanal ist.

Düfte werden gerne im Neuromarketing eingesetzt, da diese Reize im Hirn erzeugen. Beispielsweise arbeiten Restaurants meist mit Düften, um Menschen zum Essen zu bewegen. Pheromone werden hingegen sehr manipulativ eingesetzt, da diese im Gehirn sogar Hormone freisetzen können.

Du benutzt diesen Kanal hauptsächlich als Unterstützung für die anderen, beispielsweise „Riechen Sie das tolle Leder?“ Dieser Kanal unterstreicht die anderen mit noch mehr Details. Spiele einfach ein bisschen damit herum. Wenn Du einen Menschen kennenlernst, der diesen Kanal als seinen bevorzugten nutzt, vergleiche hierbei ein Produkt mit einem guten Duft.

Gustatorisch (Schmecken)

Vergleichbar wie beim Riechen ist es auch beim Schmecken, dieser Sinn ist eher selten ein Hauptwahrnehmungskanal. Köche oder Sommeliers würden in diese Gruppe von Menschen passen. Aussagen wie: „Das schmeckt mir jetzt gar nicht“ können ein Indiz für diesen Kanal sein. Auch hier wieder wie beim Riechen: Wenn Du einen Menschen in diesem Kanal hast, vergleiche auch hier ein Produkt mit einer guten Speise.

Fazit:

Grundsätzlich gilt, dass ein guter Mix aus allen Sinneskanälen mit Fokus auf den Hauptsinneskanal eine perfekte Gesprächsbasis ergibt. Du wirst merken, wie einfach es ist, die einzelnen Kanäle von Deinem Gegenüber nur durch reines Zuhören herauszufiltern und Deine Sprache gemäß den Bedürfnissen Deines Gesprächspartners anzupassen.

Quellen:

Stefan Grabler

Stefan Grabler, MSc – Kommunikationstrainer, Coach und Dinge witzig Macher. Ich liebe schräge und neue Ansätze, die traditionelle Herangehensweisen ein bisschen ins wackeln bringen.